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“看中的就是中聯(lián)重科堅守初心，腳踏實地為客戶提供滿意服務。在起重機的選擇上，我就只認同中聯(lián)重科，產(chǎn)品的購買上，我也只購買中聯(lián)重科產(chǎn)品。”這是韓榕的一位客戶在微信朋友圈發(fā)布的動態(tài)，韓榕表示：“客戶的認可是我們最大的榮譽。”

年過五旬的韓榕作為中聯(lián)重科工程起重機公司營銷崗位的一員老將，司齡已滿30年，他初心不改，韌勁更足，憑借著真誠、執(zhí)著，讓客戶朋友圈持續(xù)擴大，深得客戶信任和贊譽；同時，也實現(xiàn)了銷售業(yè)績的持續(xù)攀升。2017年，被公司授予“中聯(lián)之星” 榮譽稱號。他用思想和實際行動踐行了中聯(lián)重科逢山開路、遇水搭橋的闖勁，彰顯了鍥而不舍、久久為功的韌勁，擦亮了中聯(lián)重科營銷將士近乎偏執(zhí)把事情做到極致、為客戶創(chuàng)造更大價值的豐盈底色。

(資料圖)

△中聯(lián)重科營銷代表韓榕榮獲2017年“中聯(lián)之星”

“我做過生產(chǎn)工人，也有服務、管理崗位經(jīng)驗。誠然，這些經(jīng)歷有助于我銷售工程機械設備，但做市場、打動客戶，更重要的還是真誠”，韓榕介紹。安徽市場的突破讓他對此感受更深。

2016年韓榕到任安徽，由于上一年公司在該區(qū)域起重機市占率沒有達到預期，如何取得客戶的信任、幫助客戶成功、最終贏得客戶，成為擺在他面前最主要的目標。白天扎根項目走訪用戶、捕捉商機，晚上分析總結(jié)、梳理信息，他和團隊立志要在本地市場實現(xiàn)突破。

李總是當?shù)仄鹬貦C圈子里的“大佬級”人物，旗下知名設備多、工程大、朋友多、威望高，得知他要采購80噸起重機，中聯(lián)重科的銷售員幾次前去拜訪，李總雖熱情接待，但總是對公司起重機提出各種質(zhì)疑，甚至對產(chǎn)品還提出了一些反對意見，難以達成合作。

韓榕得知情況后，反而覺得客戶的反對意見恰恰是潛在的購買意愿。而且，贏得這個客戶后還會有示范效應，可以讓當?shù)馗嘤脩袅私庵新?lián)重科，這個訂單必須拿下。

韓榕做足功課，從李總的合作伙伴、工程承包的甲方、租賃圈朋友，甚至是油品配件的供應商入手，一遍遍講解中聯(lián)重科產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，并詳細了解用戶需求和疑慮。最后再找到李總，韓榕開門見山地說道：“李總，您是圈子里最講信譽的老大，信譽對您而言是最重要的，對我們中聯(lián)重科更是如此。我們中聯(lián)重科的銷售員最重要的特點就是誠實，最好的宣傳就是講真話。我們寧愿失去訂單，也不能失去您這位朋友，所以關于您的疑問我們必須先解答清楚。”

最終，韓榕真摯誠懇地交流和合作態(tài)度讓李總打消了疑慮，順利簽下80噸起重機采購訂單，更為重要的是，李總對中聯(lián)重科的思想理念、中聯(lián)人做人做事的誠實態(tài)度有了更為深刻的認識。在李總的影響帶動下，中聯(lián)重科在合肥接連簽訂多臺80噸起重機訂單，在當?shù)厥袌錾舷破鹆艘徊?0噸起重機采購熱潮。

日積月累，韓榕和團隊逐漸獲得了越來越多客戶的信賴，2020年，與2016年初到任時相比，韓榕和團隊的銷售業(yè)績已增長5倍，與廣大客戶實現(xiàn)了合作共贏。

△韓榕向當?shù)乜蛻艚桓镀鹬貦C設備

“堅持長期主義”是中聯(lián)重科穩(wěn)健經(jīng)營的重要理念之一。在營銷工作中，韓榕和團隊也深刻地踐行著這一發(fā)展理念。韓榕表示：“行業(yè)擴張期，大家都會忙于開疆擴土拓展市場；但在低谷期，尤其是身處市場競爭激烈的最前線，如何保持初心堅守原則進行良性競爭、構(gòu)建行業(yè)可持續(xù)發(fā)展生態(tài)就變得極為重要。”

△韓榕和同事合影

作為一名營銷老將，在快速提升銷售業(yè)績的同時，韓榕始終堅持良性競爭，并積極引導客戶理性規(guī)劃分期合同和首付比例，既提升了成交合同的質(zhì)量，也提高了客戶的防風險能力。在韓榕和團隊影響之下，當?shù)仄鹬貦C市場在低潮期仍保持健康發(fā)展，擺脫了不可持續(xù)的盈利模式，逐漸進入依靠服務質(zhì)量品質(zhì)競爭的良性發(fā)展軌道。越來越多的行業(yè)長期價值主義者，聚集在中聯(lián)重科和韓榕周圍，堅守初心修煉內(nèi)功，為當?shù)毓こ痰跹b市場高質(zhì)量發(fā)展貢獻著自己的力量。

韓榕常說：“公司至誠的企業(yè)文化受益良多，既是我們開展工作的理念，也是做人的理念。起重機租賃企業(yè)的發(fā)展和設備廠商的支持密不可分，在合作中靠的就是設備的性能、質(zhì)量、服務，靠的是以誠相待價值共贏。我也將始終謹懷感恩與謙卑之心，對公司感恩、對崗位敬重、對客戶至誠，實現(xiàn)持續(xù)的合作共贏。”

關鍵詞： 中聯(lián)重科 反對意見 服務質(zhì)量