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時代在變，跟得上就有肉吃，跟不上可能湯都快喝不上了。

在保險經紀領域，正在沖擊美股IPO的慧擇和業內老牌公司泛華(NASDAQ:FANH)，便形成了鮮明對比。

2016年之后，這倆保險經紀緊隨上游保險公司節奏，向壽險健康險等保障性產品有序轉型。2016年-2018年：慧擇壽險及健康險的正式轉型期，做到3.7億的收入規模;泛華壽險業務從9.9億元飆升到28.7億元。

一直到2019年上半年，趨勢發生了明顯變化。

慧擇的壽險及健康險業務仍維持222%的高速發展，泛華卻同比下滑4.5%顯得無以為繼。

原因出在哪里?

很大程度上，慧擇在營銷方式上的因勢而動——自媒體營銷矩陣養成模式的創新，使其獲得了非同一般的成長曲線。

01 17584個自媒體營銷號

保險經紀公司可大致分為兩類：第一類是以泛華、大童、永達理和明亞為代表的傳統經代，通過大量代理人布局線下;另一類則是慧擇、水滴保、大特保等互聯網平臺，依賴流量變現。

慧擇的高速增長，源于覆蓋微信公眾號、知乎、微博等社區的17584個自媒體營銷號。這些營銷號的內容以測評、知識科普、產品對比為主，比如“深藍保”、“保二爺”、“兔寶哥”等保險大V。

雖然這些號的所有權并不是慧擇，但前者的成長，以及相互密切的利益關系，足以將其視為一體(后面還會講)。

與慧擇深度合作的部分自媒體

慧擇的財務數據印證著，1萬多個自媒體營銷號組成的超級矩陣，就是慧擇超過行業老大的法寶。2019年上半年，慧擇收入的74.5%來自它們。

據招股書數據，慧擇自媒體營銷號的數量近兩年一直處于增長態勢，2017年至2019年上半年分別為14564個、17050個和17587個。

自媒體營銷號逐年變化情況。來源:招股書

一家互聯網保險經紀公司，把自媒體矩陣做到上萬，也真是沒誰了，分分鐘秒殺一眾老前輩：

新三板公司，飛博共創(OC834617)擁有“冷笑話精選”等200多個自媒體賬號;微媒互動(839628)700多個自媒體。

想借殼A股公司的自媒體，夢嘉傳媒公眾號4825個，量子云科技公眾號981個，航旭網絡有“最愛杭州”和“魅力上海”等公眾號。

02 流水線批發制造

為了迅速繁殖營銷號矩陣，慧擇打造了一條對接業務的“流水線”——旗下的2B平臺“齊欣云服”與自媒體營銷號的業務對接鏈條示意圖如下所示：

慧擇養號營銷產業鏈示意圖。

任何個人或企業有對接需求，一個工作日便可得到答復。

他們的自媒體營銷號想寫哪個產品，齊欣云服直接給介紹得清清楚楚的產品鏈接。平臺上有1075種保險產品，包括約214種人壽和健康保險產品，以及約861種財產和意外傷害保險產品。

即使個人沒有保險經紀資格證，沒關系，平臺會協助申請，而且是不需要考試的那種。

可以說，人人都可以很輕松的成為慧擇自媒體營銷號的一份子。這個模式聽起來還有點像云集(NASDAQ:YJ)，人人都可以一鍵開店賺錢的節奏。

自媒體營銷號的收入，按實際效果結算，它2017-2019年分別拿走了慧擇總收入的79.8%、74.8%、74.4%。

錢給得足，對接渠道通暢，慧擇旗下的齊欣云服，自然就成了養成自媒體營銷號的流水線。

03 為什么是慧擇?

移動互聯網時代，依托騰訊、頭條、百度、微博等平臺的自媒體分得不少話語權(更別提幾乎掌握某個垂直領域)，也因此贏來一波契合新生代生活模式帶來的增長。

這個機會對每一個保險經紀是公平的，但為什么慧擇把握住了，而不是其它公司?

原因在于慧擇做了一件事：打通了長期保障型壽險及健康險產品在線銷售的路徑，進而使自媒體矩陣成為了最有效率的營銷工具。

此前，沒人認為長期保障型壽險及健康險產品可以在線銷售。

原因很簡單：長期保障型產品的條款繁雜難懂，其間的復雜性令投保人望而生畏，想要搞清楚，需要保險代理人面對面的耐心講解。

所以大保險公司的代理人，對那些原來賣非壽險產品、賣短期產品的線上平臺，轉型賣長期保障型產品是嗤之以鼻的。

慧擇是如何讓不可能成為可能的?

答案是慧擇2016年建立了一個顧問團隊，專職向投保人解釋相關問題——也就是說其把代理人講解的職責搬到線上，并把精力專注這一項功能。當然，保險講解只是一方面，線上再怎么專注于此，可能還是趕不上線下講解的效果，如果對于同一波人來說的話。

之所以能在線上賣長期保障型的產品能成功，除了打造線上顧問團隊，更重要的是線上購買保險的用戶更年輕，學歷更高，理解能力更強(線下更多時候是代理人的3F資源，即家人朋友和傻瓜，理解能力會更弱)，這使得線上銷售成為可能。

以上，使得線上賣長期保障型產品不再是天方夜譚。

而這一點，又恰恰解決了小型保險公司無力自建代理人團隊的痛點，兩者一拍即合，保駕護航了慧擇的高速增長。

2019年上半年，壽險及長期健康險的收入做到3.9億元，占總收入的87%。

除此之外， 自媒體營銷號矩陣這個事能成，還有重要的一點，就是慧擇的產品力不錯。

定制保險產品是慧擇的核心競爭力，其早期主要賣旅游險和意外險，中國最早的戶外旅游保險，大部分都是由其自主設計。

但慧擇真正的轉型離不開一個人，他就是2015年加入慧擇擔任COO的蔣力。

他曾先后任職于中國國航、AIG(美亞保險)和Starr(史帶保險)，航空及保險業的雙重背景讓他一直走在旅行保險、個人意外及健康保險的產品研發最前沿，全球最早的航空延誤險就是他開發的。

2016-2017年，蔣力主導慧擇籌建了精算、核保、數據分析團隊，分布在深圳、廣州和上海三地。基于用戶大量業務需求和用戶反饋，能夠站在客戶的角度設計一些保險產品。與保險公司、再保險公司合作定制保險產品，有更強的議價能力和產品定價、分析能力。

在蔣力帶領下，慧擇近年來成功做出了多個爆款定制保險產品，比如慧擇定制的“達爾文1號”、“守衛者2號”、“慧馨安2.0”，以及5月份與海保人壽合作設計的“芯愛”重疾險，這些長期健康險一度營銷號力推的網紅產品。

反映在財報上，2019上半年，慧擇有8.26億元保費收入，其中35.2%保費來自這些定制化保險產品，且定制產品傭金比例會更高，傭金收入的大頭必然來自定制產品。

04 不得不提的風險

以上，“養號”的慧擇、定制產品的慧擇，比之于傳統的保險經紀商多了一分可能。

但這種營銷模式，也有不得不提的風險:

慧擇通過自媒體矩陣進行營銷并按效果付費，是業內所有類似平臺的約定俗成的規則，即推廣費和促成的保單交易掛鉤，等于實際交易的保費乘以傭金率。本質上，這就是銷售傭金提成。

盡管用戶投保鏈接的平臺是像齊欣云服這樣有網銷資質的保險經紀公司;但運作這些營銷號的個人或企業，是否都具備網銷保險資質，需要打一個問號。

而這個問題暫時處于保險產業鏈的灰色地帶，未來監管政策是否出臺尚不明確，故而存在一定政策風險。

關鍵詞： 自媒體號 保險